Estrategia de ventas: ahora es una novedad

Contratar un excelente personal de ventas es notoriamente difícil y, por mi parte, he hecho algunas malas contrataciones a lo largo de los años. Es tan fácil dejarse atrapar, ya que las personalidades frente a ti tienen una habilidad natural para hablar un buen juego. Se necesitaba un nuevo enfoque. Cambié de tacto al entrevistarme para puestos de ventas y descubrí que en 15 minutos se podía determinar si alguien merecía una mayor consideración. Eso solo fue una ventaja. Fue muy simple, concentre los 15 minutos completos en cuestionar a los candidatos sobre sus clientes y evite todas las preguntas sobre el individuo y los productos que están vendiendo actualmente. Fue una revelación aterradora para los ojos.

No es ciencia espacial, pero antes de empezar a vender, debe comprender por qué un cliente necesita su oferta.

Dime:

  • Qué Problema ¿Ayuda a resolver el problema de sus clientes?
  • ¿Cómo les duele este problema?
  • ¿Qué es lo que más le afecta? ¿A quiénes afecta en la organización?
  • ¿Cómo y por qué afecta a cada uno de ellos?
  • ¿Cómo impacta el problema en sus clientes potenciales, accionistas y competitividad?

Vaya, nunca había visto tanto retorcerse en mi vida. Las primeras preguntas estuvieron bien en general, pero más allá de eso, 80% de la época, todo lo que podía escuchar eran umms y aghs.

6 preguntas para cortar las tonterías. Más importante aún, 6 preguntas que forman la base de una estrategia de ventas y, sin embargo, hay empresas que tienen representantes de ventas que no tienen una idea real de las necesidades de sus clientes.

Eso me hizo pensar y decidí tener conversaciones individuales con cada uno de nuestro personal de ventas existente y lograr que respondieran las mismas preguntas. Escuché mucho sobre lo que hicieron nuestros productos, pero cuando los retiró a las preguntas clave, había demasiados umms y aghs para mi gusto.

La conclusión es que demostró sin lugar a dudas que no estábamos logrando comunicarle a nuestro personal por qué desarrollamos nuestras soluciones en primer lugar. Más preocupante, habíamos sido una de esas empresas con ALGUNOS personal de ventas que no tenía una idea real de las necesidades de sus clientes. Totalmente inaceptable.

Decidimos abordar esto no solo con el personal de ventas, sino también con todos los empleados. Curiosamente, elegimos hacer esto haciendo que nuestra estrategia de ventas sea formal y una discusión clave en toda la inducción / incorporación futura del personal. Después de todo, es importante que todos en el negocio sepan qué problema tienen nuestros clientes, cómo lo resolvemos y por qué estamos en la mejor posición para ayudarlos.

¿Qué entendemos por estrategia de ventas?

Más allá de las preguntas anteriores que se centran en el Problema los clientes tienen, hay un enfoque en el potencial Soluciones y Elecciones para clientes. También hay un énfasis significativo en la mejor forma de Posición nuestra solución para ganar tratos.

Soluciones y opciones

  • ¿Qué se consideraría una gran solución?
  • ¿Qué se consideraría una mejora significativa?
  • ¿Cómo se puede medir el éxito?
  • ¿Qué opciones están abiertas a los clientes potenciales internamente, de usted, de sus competidores?
  • ¿Qué tan efectiva, relevante, práctica y asequible es cada opción?
  • ¿Quién se beneficia más de la solución?
  • ¿Quién se ve directamente afectado por la solución? Negativamente.
  • ¿Cómo hacemos que la nuestra sea la opción preferida?

Posicionamiento

  • ¿Qué valor aporta nuestra solución a nuestros clientes?
  • ¿Dónde ha demostrado eso y puede defender sus afirmaciones?
  • ¿Cómo puede convertirlo en el mejor valor disponible?
  • ¿Cómo puede justificar el costo de la solución?
  • ¿Qué tan sostenible es su solución?
  • ¿Se puede replicar fácilmente?
  • ¿Cómo diferencia su solución al problema en relación con otras que se ofrecen?
  • ¿Cómo podría su solución ayudar a sus clientes a diferenciarse de sus competidores?
  • ¿Cómo podría su solución mejorar la competitividad y el valor de las partes interesadas?
  • ¿Cuál es el valor máximo de su oferta?
  • ¿Qué herramientas / garantías tenemos para articular los problemas que estamos resolviendo y los beneficios / valor de la solución?

Conclusión

Al hacer de la estrategia de ventas una serie de preguntas para responder a través de la discusión, pudimos estar al día con cualquier cambio en el mercado. Tampoco estábamos produciendo un documento que pudiera resultar extremadamente valioso para los competidores si tuvieran acceso a él. Funciona.

Puede encontrar una plantilla de muestra en MindGenius en línea con todas las preguntas clave para ayudar a definir su estrategia de ventas. Adáptese a sus propias circunstancias.

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